Zlatko Šćepanović
POSAO U SRBIJI – II deo
Kako započeti sopstveni posao – Start up projekat preduzetnika u Srbiji
Nastavak prvog posta u kome smo naveli 4 sugestije – okolnosti za početak posla u Srbiji, a sada dodajemo još 4 saveta o kojima valja razmisliti.
5. Želiš li pošteno i bez veza da uspeš u svom preduzetništvu – onda igraš za druge a protiv sebe
Srbija je tržište koje je isprepleteno vezama i specijalnim aranžmanima izmedju zemljaka, drugara, političara, partija, rodjaka i interesnih grupacija. Obično je dovoljno da se korumpiran čovek nadje na mestu gde se deli novac, pa da stvori mrežu sličnih likova koji diluju sa njim. A korumpiranih ima puno u Srbiji, to je stanje svesti nacije. Čak i ako taj lik nije u startu korumpiran, vrlo brzo se postane u takvom okruženju, jer pritisak ljudi koji traže posao i novac od njega uz nudjenje mita je ogroman. Takodje, takva mesta gde se troše novci su uglavnom u Srbiji državne institucije i javna preduzeća, jer je naša privreda slaba i nejaka a državva jedina ima neki novac. I uvek su takve pozicije manje više pokrivene ljudima iz političkih partija, koji davanjem poslova favorizovanim firmama finansiraju rad partija, i samo ako igraš kako treba u celom tom sistemu, ostaješ u igri i na svojoj poziciji. Misliš li i delaš drugačije, sami tvoji pajtosi iz stranke ćete isterati iz posla i reći da nisi sposoban, da se nisi snašao i slično.
Inače, kada govorim o korupciji ne mislim samo na novac i podmićivanje, da mu neko daje proviziju za posao, nego i na korupciju moći i činjenja niza monopolisanih usluga. Neko ko vam radi u Opštini, može vam srediti da dobijete poslovni lokal, dozvolu za izgradnju, neku koncesiju na skupljanje otpada i smeće, korišćenje prirodnih resursa, afaltirati put i dovesti vodu do vaše vikendice, obezbediti vam telefonski priključak, skloniti vam u fioku saobraćajnu kaznu za prebrzu vožnju u gradu, itd. Po svemu sudeći stalno ćete juriti vezu za pasoš, vizu, neki dokument ili da dodjete na red kod lekara. Često i da položite ispit. No, nemojte biti skroz rezignirani, u celom svetu je to više manje tako, više ili manje izraženo. Kod nas je to ponašanje izraženije i u nekim delovima društva dominantno. To je način poslovanja.
Stoga, ako imaš idealističke namere da uspeš bez pomoći drugih ljudi, roditelja, rodjaka, kumova, klupskih i partijskih drugara, razne „braće“ i slično, imaćeš mnogo manje šansi. S druge strane izgradiš li mrežu korisnih i upotrebljivih kontakata, baziranih na ja-tebi-ti-meni filosofiji, lakše ćeš se snalaziti i brže završavati čak i obične stvari. A stvoriti mrežu kontakata i veza nije teško. Srbi su druželjubivi i otvoren za kontakte i upoznavanje, posebno ako dolaziš sa novcem ili statusom. S druge strane, iako ti postanu prijatelji kao poslovni partneri, znaj da u business-u nisu pouzdani, obično poslovni partneri ne drže čvrsto reč i vrlo su prevrtljivi.
I znaj još jednu stvar vezano za podršku mreže tvojih veza i vezica: dobar i finansijski ozbiljan business se preuzima i otima! Nemoj imati iluziju da ćeš imati veliki i profitabilan posao i mirno raditi i skupljati parice a da će te banditi, strvinari i veće ribe ostaviti na miru. Ne. Čim osete plen i uoče neku tvoju slabost, krenuće da ti milom ili silom uzmu posao, a tada će ti trebati zaštita nekoga sa vezom.
A opet razmisli. Ako ti hoćeš sam i pošteno, mnogo drugih će ići suprotno. Kolike su ti šanse da uspeš? Mangupi koji se bave investiranjem u gradjevinske objekte dobiju gradjevinsku dozvolu za par meseci za velike stambene blokove, na kojima je zabranjena gradnja i uz mnoštvo problema oko pravnih propisa i bez potpune dokumentacije, dok pošten gradjanin sa svim čistim i potpunim papirima čeka godinama da izgradi malo potkrovlje. O tome se radi.
.
6. Ne zanosi se velikim brojevima i malim postotcima koje ćeš uzeti
Klasična greška koja se javlja kod preduzetnika u start up fazi je kalkulacija buduće prodaje i koliko će on uzeti tržišta ili posla. Najčešće se pogleda ukupno tržište, pa se pomisli da će se od tog tržišta uzeti samo 3% na primer, što je super! Medjutim, ti procenti koji se mogu uzeti u praksi u Srbiji su mnogo manji od matematički očekivanog, a to stoga što je jedno matematika a drugo praksa. Matematika ti kaže samo teorijski potencijal, a praksa stvarni. Osnovni problem je u tome što je Srbija siromašna novcem, finansijski je malo tržište u većini industrija, i teško se može izvuć novac. Drugi problem je što su kupci konzervativni i inertni, sporo reaguju na novotarije, osim ako one nisu podržane snažnom medijskom kampanjom. Treći problem je sama kultura tržišta, odnosno žestoka, dosta primitivna i beskrupulozna konkurencija.
Uzmi na primer da se pojaviš da prodaješ paradajz na pijaci. Dnevno 10 prodavaca proda ukupno 500 kg paradajza, u proseku svako po 50 kg paradajza. Odlično, ako ja udjem sa svojim leskovačkm jabučarom, eto makar da uzmem samo 10% tržišta, prodavaću i ja 50 kg dnevno.
Istina je sasvim drugačija. Prvo, nakon puno muka i podmićivanja dobićeš verovatno tezgu u nekom uglu pijace gde te niko neće primetiti, drugo kupci te ne poznaju, navikli su na stare prodavce pa neće kupovati kod tebe, a treće, stari prodavci će u najboljem slučaju spustiti cene ispod tvoje ne bi li te isterali sa pijace. U lošijem slučaju će te prisutna ekipa prodavaca istabati ili sabotirati, da se više nikada ne usudiš da dodješ. A možda i podmite inspektora sa pijace da te zeza jedno 3 dana, da ti zbog fito sanitarnih uslova ne da da prodaješ. Na kraju će tvoj prosek prodaje biti 8 kg umesto očekivanih 50 kg i ti ćeš zbog troškova povući se iz business-a. To se inače stalno dešava i velikim inostranim kompanijama koje znaju biti nadobudne i krenu da razmišljaju na isti način.
U tom smislu, bolje je imati neko, makar i malo iskustvo iz dotičnog business-a, ne bi li procenili brojke i statistiku koja vam je stvarno dostupna.
.
7. Svaki posao ima jednu ili nekoliko ključnih stvari – pronadji ih i razumi valjano
Svaki posao se bazira na jednoj ili više ključnih osobina. Pronadji ih i razumi šta je to. Ne ulazi u posao ako ne znaš šta je ključno za taj posao i da li to imaš ili ne u svojim rukama.
Na primer: mnoga prodajna mesta kao što su pekare, poslastičarnice, butici, radnje, mesare, apoteke ili fast food kiosci se baziraju na lokaciji. Lokacija, lokacija, i samo lokacija, odnosno tranzit kupaca.
Restorani se baziraju na lokaciji ali i na ličnosti vlasnika restorana, sadržaju, ambijentu, usluzi.
Usluge preko interneta se baziraju na ljudima koji koriste internet. Ako pružate usluge starijim osobama preko interneta ili seoskom stanovništvu, sva je prilika da nećete proći dobro, jer vaši kupci ne koriste internet kao medij i samim tim ni kao prodajni kanal on za vas ne postoji.
Proizvodnja i prodaja lekova se ne može sprovesti bez ispunjavanja niza propisa i dobijanja mnogo dozvola, bavljenje telekomunikacijama zahteva opremu ili mogućnost da istu iznajmiš, fabrika kablova da imaš jeftinu sirovinu u blizini, uzgoj povrća da imaš dovoljno vode, zemlje i sunca, itd.
Proizvodnja organske hrane o kojoj se deceniju i pol priča u Srbiji ima nekoliko ključnih stvari, osim vaše dobre volje. Trebate naći nekontaminirano zemljište velikih površina, što je problem, trebate imati radnu snagu i sredstva za organski uzgoj, kojih nema u Srbiji, nabavljaju se iz inostranstva kako ko zna i ume.
Ko je kupac je jedna od ključnih stvari. Ko, pod kojim uslovima, od koga i zašto kupuje to što vi hoćete da radite. Cena je takodje bitna. Pa servis, isporuka, kvalitet, moda, reputacija, poznatost, zakonski propisi, itd, mnogo stvari može da bude ključno za vas, a vi to možda nemate osvojeno. Zato pitaj i pronadji šta je ključna karika u jednom poslu, pre nego što u njega udješ.
Možete iznenaditi situacija koja je zadesila mog prijatelja, koji je kupio sjajan malinjak, sa idejom da nastavi proizvodnju na njemu. Bivši gazda mu je navodno prodao sjajan posao, koji on više zbog nekih »porodičnih problema« nije mogao da radi. Maline velike, cena na tržištu dobra, njive izdašne. Ali postojala je jedna sitnica, zapravo »porodični problem« koji je nasledio od starog gazde a da mu ovaj to nije hteo otvoreno reći o čemu se radi. Nisu mogli da nadju radnike koji bi obradjivali malinjak! Seljaci-rodjaci iz obližnjih sela nisu hteli da rade za nadnicu koju je prethodni a i sadašnji gazda nudio, a za veću nadnicu njemu posao sa malinama nije bio isplativ, pa je na kraju povadio maline i zasadio detelinu. Često vas problem radne snage može zadesiti u Srbiji.
.
8. Nikada nemate dovoljno novca za početak business-a i za troškove koji vas čekaju
Ma koliko računali koliko će vam novca trebati da počnete business, budite uvereni da će vam u Srbiji trebati više od planiranog. Iz nekoliko razloga. Prvo, ne znate koliko su stvarni troškovi, drugo ima skrivenih troškova na koje vas niko ne upozori, treće iskrsnu iznenadni troškovi, četvrto vreme naplate vam je takodje trošak i na kraju podmićivanje zna da bude značajan trošak, posebno ako budete morali nekoga da molite za nešto, dozvolu i slično.
Obično vam u pripremi troškova nešto izmakne. Na primer, osnovali ste firmu ali vam niko nije rekao da ona mora da ima HACCP sertifikat ako hoćete da proizvodite hranu, ili da bi dobili neki posao morate da imate ISO sertifikat, da bi ušli u trgovačke kanale oni traže takozvani listing fee, koji po artiklu može biti i par hiljada eura, možda vam zatreba i Pravilnik o zaštiti na radu koji mora ovlašćena agencija da vam uradi ili pak godišnja revizija poslovanja, koju vam ne radi knjigovodja već revizor. I sve to košta po par hiljada eura.
Desiće vam se takodje da računate da ćete u svom stanu imati office da bi izbegli troškove rentiranja kancelarije. A onda se iznenadite kada vas Infostan počne da tretira kao poslovno lice i da vam vodu, grejanje, smeće i stanarinu naplaćuje po znatno višim cenama jer ste sada pravno lice. To bi i Telekom trebao da učini sa telefonskim impulsima. No, tu nije kraj, Opština će vam uredno poslati račun na 20-80,000 dinara za isticanje reklame i panoa za firmu. Kada odete kod njih da se žalite i da tvrdite da vi niste okačili nikakvu reklamu ni na zgradi, ni na ulaznim vratima, oni će vam tada naplatiti kaznu što to niste uradili jer je zakonom obavezno i opet tražiti da platite oglašavanje.
Takodje, mnogo njih se zatrči da otvori agencije sa klauzulom o paušalnom oporezivanju. To se ljudima učini najoptimalnijim i najeftinijim. Na primer, dobiju rešenje da mesečno plaćaju 100 eura za porez i doprinose. Malo njih razume da je to akontacija, i da nakon godinu dana država sračuna drugu sumu, zavisno od vašeg prometa. Pa ako ste imali veći promet od predvidjenog, porez ispadne dosta veći kada se konačno obračuna. Onda, polupismeni pravnici i knjigovodje vas ne upozore da obično prihod agencija ide kao vaš lični prihod, na koji morate da platite porez na prihod gradjana, a da vam se nikakve odbitne stavke troškova same agencije ne računaju.
O bankarskim kamatama i provizijama da ne govorim, oni vas tek deru natenane. Zatim lizing vozila i opreme, troškovi goriva, struje, grejanja, klimatizacije. I onda vas zakoni iznenade, treba da se osigurate, bilo sebe, bilo business, bilo prostorije. Pa deratizacija i dezinsekcija koja je zakonska obaveza u nekim poslovima. A nekada će vam preko biti potrebno i fizičko tehničko obezbedjenje!
No, najčešća greška početnika u nekom business-u je očekivanje naplate i tok gotovine, popularni cash flow. Ljudi jednostavno ne očekuju dve stvari: da vam neko neće uopšte i nikada platiti i da će vam drugi platiti ali sa velikim kašnjenjem. Srbija je puna prevara, ljudi koji vam uzmu robu na odloženo i nikada vam ne plate, čak ni preko suda. Proveravajte sa kim poslujete. Takodje, Srbija ima nestabilan kurs dinara, koji vas ojadi. Vi ste prodali robu po kursu eura za 85 dinara a za mesec dana je već 95 dinara kada vi budete naplaćivali. Deset posto vašeg profita je već isparilo ako ste vezani za euro.
Zatim, jedno je šta ste vi dogovorili oko uslova plaćanja, a drugo je kada ćete naplatiti. Date nekome robu na 30 dana odloženo a naplatite tek za 90 dana, što znači da morate da imate novca za još dodatna dva meseca proizvodnje, ako hoćete da ostanete u poslu. Ako nemate te pare, a obično početnici nemaju, onda trče očajni u banku po kredit za likvidnost, pa im banka krene naplaćivati kamatu i profit nestaje, troškovi rastu. Pobunite li se kod jakog kupca što nije fer, što vas ne poštuje sa plaćanjem, on vas jednostavno precrta i prestane da kupuje od vas, a onda je tek pitanje i kada će da vam plati. I eto problema za vas business, ne znate šta je gore, da li teška naplata ili nedostatak prodaje zbog svadje sa kupcima.
. . .
Nastavak u sledećem broju …
Kako započeti sopstveni business u Srbiji – šta vas čeka … #3
Početak priče je …
Kako započeti sopstveni business u Srbiji – šta vas čeka … #1
.
Pa igrala sam ja Monopol i to prljavo… ali nisam znala da je to default i zapravo :)
Autoru svaka čast, tekstovi su odlični, ali ako mogu da primetim, pomalo pesimistični.
Početak svakog posla je mali, pa ne treba očekivati velike prihode.
U SAD postoji zlatno pravilo: prvih 10 meseci od početka posla ne treba očekivati nikakav prihod. Drugim rečima, samo je bitno da pokrivate troškove i da preživite. Za Srbiju je nešto drugačija slika, i po mom mišljenju potrebne su 2 godine da se biznis stabilizuje i krene pravim koracima.
Nisu uvek potrebne veze da bi posao uspeo, to zavisi od biznisa kojim želite da se bavite. Ako ste gradjevinski investitor, onda naravno da je opština najvažnija, ali ne mislim da je tako u retail biznisu, veletrgovini i slično.
Ja imam 15 godina iskustva u biznisu – imao sam svoju firmu 4 godine, radio sam kao Gen. Manager u nekoliko firmi, ali nameravam da se ipak vratim privatnom poslu, koji mi donosi više slobodnog vremena, veću slobodu, mogućnost da se više posvetim porodici i mojim interesovanjima.
Smatram da biznismen ipak mora da stekne neko iskustvo u biznisu, tj. da radi za nekoga kako bi mogao samostalno da krene u neki posao. Za vodjenje uspešnog i legalnog posla, vlasnik mora da ima iskustvo, obrazovanje, novac i jak motiv da uspe.
Što se tiče Srbije – ovo je malo tržište i siromašno i nije lako bilo šta da se proda potrošačima. Po meni, pravi proizvodi se kriju u zdravom načinu života, zdravoj hrani, opremi za bebe i decu i slično. Nedavno sam pročitao da 95% svih kupovima obave žene. Mene ne zanimaju proizvodi i usluge koji su usmereni ka muškarcima. Uslugu je vrlo teško prodati u Srbiji, jer je to „prodaja magle“ i uvek će se naći neko ko će spustiti cenu ispod svake realne cene (primer je izrada Web sajtova od strane studenata). Ko planira da uradi razvoj nekog Web sajta – moja preporuka je – odustanite od bilo kog sajta koji je usmeren ka Srbiji. Radite globalno.
Surfujte Internetom, pronadjite neki proizvod koji ima „prodju“ na tržištu. Uvezite manju količinu, atestirajte proizvod. Napravite neku mini marketing kampanju i osluškujte tražnju. Ako tržište ne prihvati taj proizvod, tražite neki drugi i ne odustajte.
toliko od mene. Nadam se da sam nekima pomogao.
Hocu da kazem da potpuno razumem napisan tekst, ali da sa druge strane pomalo ne razumem autora kao ni sta se sa ovim tekstom htelo postici. Bojim se da ovakvi tekstovi ne mogu neiskusnog coveka da upute u pravom smeru (pre ce ga uplasiti da pokrene privatan biznis), a sa druge strane zar nije sve ovo otkrivanje tople vode, jer i vrapci na granama vec pevaju o dekadenciji drustva u Srbiji, bahatim poslodavcima, korupciji, ulizicama, cinkarosima, prodanim dusama, sakrvenim porezima, kasnim naplatama, prevarama, vezistima, dilovima, mafiji, monopolima i ostalom?
Bez uvrede, video sam na tvom LinkedIn profilu da si dosad promenio 10 firmi zvucnog imena i da u nijednoj nisi bio na funkciji nizoj od menadzera, kao i da si u vecini tih firmi proveo oko godinu dana. Sam kazes da si umesao prste u preko 10 različitih industrija, da si bio konsultant za desetine firmi i da si neke od tih firmi napravio liderima. Da prostis, jedan takav prekaljen veteran ne bi trebao imati problema sa startovanjem privatnog biznisa, jer ta prica meni jednostavno ne pije vodu.
Dok sam (jos ne tako davno) radio u jednom izvikanom privatnom preduzecu (koje se bavi finansijama i zaposljava vise od 1000 radnika) vrlo dobro sam video sta su srpski menadzeri i zasto mi je direktor sektora KV (ka-ve) radnik po struci. Ovim ne zelim da kazem da si mozda i ti jedan od takvih menadzera, vec da meni licno titule menadzer ili direktor (niti njihovo iskustvo) ne znace vise apsolutno nista. Cast izuzetcima.
@ iskren
Ideja posta je bila da neko ko ima jaku želju da pokrene sopstveni business, a mlad je i neiskusan, prvo malo sagleda situaciju, razmisli, pa odluči. Pisano je zakodje i za sve one pametne povratnike (visokoškolski kadar) koji bi da pokrenu business u Srbiji, a ne znaju zapravo kakva je situacija. Sve misle da je slično Kanadi, Americi, Nemačkoj, makar u nekim stvarima, da postoji slobodno tržište, da se kvalitet ceni, itd. A nije tako.
Što se tiče mog privatnog business-a i prekaljenosti, istina je da do sada nisam došao do kvalitetne ideje, ili ideje koja ne zahteva mnogo resursa i novca koji nemam u dovoljnoj meri. Uvek mi je bilo lakše da postojeći business razvijam nego da pravim start up, jer u tekućem business nesto postoji i to samo trebaš unaprediti, dok u start up-u je sve neizvesno ako nemaš jake resurse ili je pak mučno izvesno.
Istine radi, imao sam par privatnih projekata, ali su bili polovični i nisu opstali, baš iz nekih razloga koje sam navodio, pošto mene ne vodi strast za novcem da bih ulazio u sumnjive zone, dilove, korupciju i znaš već sve i sam.
A daću ti i jednu yanimljivui tezu, kada radiš u puno industrija i menjaš firme, stekneš veliko iskustvo, i možeš da se snadješ u mnogo različitih delatnosti, mnogima da pomogneš, ali ne i sebi. Jer tranzicija kroz različite industrije ti daje znanje ali ne i suštinske kontakte sa samom industrijom, sa decision maker-ima itd. .
Pročitao sam sva tri teksta i stoji većina stvari što ste napisali (tačke pod: 1. 2-šta je meni veliki novac, nekom drugom nije, 3- obavezno, 4- Ne verujte potrošaču? Niste uspeli zato što ipak niste prepoznali stvarne potrebe. Moja filozofija- upoznajte potrošače, obostrano zadovoljstvo. 5- Makijavelistički pristup. Za poslovni uspeh normalno je da su nam potrebne: Prave škole ( Amerika 68% tercijalno obrazovanje, Srbija 11%) Znanje i Prijatelji na strateškim pozicijama. 6- ne treba se zanositi velikim brojevima ali treba imati cilj (tkz. poslovni plan). 7- Apsolutno, 8- Nikada nemam dovoljno novaca. A ko ima? :)
Ali ako Vi ili neko drugi nije uspeo u nekom poslu zbog nedostatka znanja (marketinga, prodaje), poznavanja tržišta, nedostatka veza ili novca, ne mora da znači da neko drugi neće.
Čak naprotiv, Ja verujem da hoće ali mora biti spreman da radi za sebe više nego za drugog. E tu je caka. Rad.
Što većina misli da će lako ako krene u preduzetničke vode koje (ovde se slažem sa vama) su i te kako turbulentne. Pobeđuje najbolji ( čitajte kako želite). Najbolja usluga, proizvod, mesto i cena. Morate imati KVALITETAN proizvod/uslugu po KONKURENTNOJ ceni. Cena u B2B ipak igra presudnu ulogu.
Poenta je dati sve od sebe i više od toga. I učiti. Life long learning.
Da završim sa citatom Mikelandjela: „Za većinu nas najveća opasnost nije u tome što sebi postavljamo previsoke ciljeve, koje ne uspevamo da dostignemo, najveća opasnost za većinu nas, je u tome, što imamo suviše skromne ciljeve koje iz dana u dan ostvarujemo.“
@ entuzijast koji hoce da ima vise slobodnog vremena i zato bi usao u privatni biznis: nece se desiti, imaces vise vremena ako budes radio za drugoga,nego u svom privatnom poslu. U svom privatnom poslu spremi se za duplo vise rada i duplo vise stresa ako hoces da uspijes – rijetki su sretnici koji ubodu zlatnu koku i stvarno mogu da budu vlasnici preduzeca koji zaposljavaju kvalitetne menadzere da im vode poslove a njima ostaje kajmak… ovo govorim iz zivotnog iskustva mene i bliskih mi ljudi, ne iz teorije nego iz prakse…
Slazem se da nam je obrazovni sistem katastrofalan, ali bas zato su ovakvi blogovi i iskustva prenesena od autora i samih citalaca – dragocjeni !!!
[…] smo sa prvim postom oštro, drugi je nastavio u tom stilu, a treći će biti nešto mekši i […]
[…] Kako započeti sopstveni business u Srbiji – šta vas čeka … #2 […]