Kako započeti sopstveni business u Srbiji – šta vas čeka … #1

Zlatko Šćepanović

POSAO U SRBIJI – I deo

Kako započeti sopstveni business i posao u Srbiji i biti uspešan preduzetnik

.

Svedok sam mnoštva pokušaja, malih uspeha i velikih neuspeha mladih i onih nešto starijih srpskih preduzetnika koji ulaze u privatan business. Kako uspeti u Srbiji? Na koji način osnovati firmu, kako je profilisati, šta vas očekuje na tržištu, koja ja tajna uspeha i mnoge druge teme su razlog da napišem ovaj post, kao neko uputstvo za preduzetnike.

Biću u iznošenju preporuka i prikaza nemilosrdan. Biću namerno oštar, ne da bih vas uplašio, nego upozorio na stvarnost i realnost, da budete oprezni i mudri. Jer, ima puno vas koji maštate o sopstvenom business-u, da imate veći ili manji business koji će vam omogućiti pristojan život i rešiti vas poniženja rada za bahate i iracionalne gazde.

Već 20 godina, od kako je privatna praksa ozakonjena u Srbiji, radim u privatnom sektoru, i prvi posao mi je i bila prva privatna geodetska firma koja se otvorila u Srbiji davne 1989 godine. Radio sam u preko 10 različitih industrija, u najvećim i najuspešnijim srpskim firmama i video sam puno toga. Bio sam konsultant za desetine firmi. Neke od njih sam napravio liderima. Medju prvima sam držao u Srbiji kurseve o Business planiranju, marketingu i strategijama, a posebno savremenoj trgovini dok se ona još nije ni nazirala, i napisao sam jednu kultnu knjigu na tu temu «Upravljanje prodajom» (Privredni pregled i Delta M, 2002 godina).

U tom smislu, mislim da sam dovoljno kompetentan da dajem savete. Da li ćete te savete prihvatiti, ostaje na vama. Ovaj text posvećujem Branku Dj. i njegovom sinu preduzetniku.

Krenimo redom sa poukama:

.

1. Ne ulazite u business koji ne poznajete – udjite u business u kome imate iskustva

Logična je pretpostavka da ulaskom u business koji ne poznajete možete samo da izgubite. Ne znate kupce, tehnologiju rada, sitne i krupne trikove, manire, očekivanja. Lako se prave greške motivisane entuzijazmom i dobrom idejom. Posebno se lako ljudi ponesu kada smisle dobar proizvod, misle da će se on sam od sebe prodavati. Zapamtite, ne idite u veliku i duboku šumu bez šumara.

S druge strane ako ste već u nekom business-u lako vam je da procenite šta treba da radite, kuda i gde možete da se probijete, koji kanali prodaje su vam dostupni a koji ne, koje prijatelje i veze možete da povučete i kako da napravite posao. Znate koliki je obim business-a, ko plaća, ko ne, kome možete stati na žulj a ko vas može sahraniti, pa pažljivo možete da napravite strategiju. Još ako možete da iskoristite sve kontakte koje ste stekli godinama za svoj projekat, ako imate poverljive ljude na pravim mestima, imate velike šanse da uspete na početku priče.

Imate li roditelje koji imaju dobar business, nasledite ga radije nego da izmišljate svoj sopstveni put i posao. Lakše je na taj način ući u već razradjen business. Na žalost, naši roditelji nisu mnogo zreli da izgrade svoju decu da preuzmu njihov posao. Ponašaju se vrlo autoritativno, podcenjuju svoju decu i tretiraju ih kao neodrasle. A nekada ni deca nisu dorasla poslu. Taj generacijski jaz je posledica slabe i kratke poslovne istorije u poslovnih Srba. Da je bilo više generacija koji su nasledjivale posao, tranzicija sa naslednicima bi bila lakša i uspešnija. Ovako, roditelji upropaštavaju dugoročnost i perspektivu svog postojećeg posla jer nemaju dobre odnose sa svojim naslednicima. Najčešći razlog sukobima su različiti pogledi na poslovanje i budućnost. Mladi su motivisani da budu savremeni a stari znaju da su posao napravili na staromodan način, dilovima, pa se podsmešljivo odnose prema novim idejama. Zatim, tu je pitanje autoriteta, senzibiliteta, šire porodice, itd.

U svakom slučaju lakše je naslediti razradjen business nego ispitivati nove mogućnosti na surovom Srpskom tržištu.

Naravno, postoje izuzetci kada je poželjno ući u novi business, kada to morate zbog sticaja okolnosti, jer možda imate specijalan aranžman dogovoren sa izvorm posla, ili postoji baš, baš velika šansa da uspete na tržištu. Ili iza vas stoji ozbiljan investitor ili firma čije vreme dolazi. To su sve izuzetci, ali mi ipak govorimo o prosečnim preduzetnicima, malim firmama, trgovcima, serviserima, uzgajivačima pečurki, dundjerima, itd. U svakom slučaju dobro analizirajte situaciju.

.

2. Ne očekujte veliki novac – samo specijalni aranžamani i dilovi obezbedjuju veliki novac

Većina sadašnih poslova je zbog konkurencije i troškova poslovanja svedeno na male margine i mukotrpan rad da bi se nešto zaradilo. Uvek izračunajte koliko treba da zaradite da bi sve troškove platili i da bi vam ostali neki novci. Na primer, da bi zaradili 1000 eura regularne plate, treba da državi platite za doprinose još 670 eura, pa zakup, knjigovodstvo, kancelarijski materijal, internet, telefoni, lizing auta, itd, neka to sve bude još oko 630 eura, zbog lakše računice.

Ukupno je to bruto 2400 eura. Ako je vaš prosečan posao sa recimo visokih 30% neto profita, vi mesečno morate da napravite posao od oko 8,000 eura, da bi samo sebi isplatili 1000 eura plate. Zamislite da vam je profit upola manji, da iznosi realnih 15%, onda vam treba obrt od 16,000 eura, što je posao na godišnjem nivou od skoro 200,000 eura, samo vas jednog da izdržava. A šta je sa vašim radnicima, sa ostalim troškovima, sa kašnjenjem u plaćanju, sa amortizacijom, razvojem, novom opremom, reklamiranjem, reprezentacijom, stilom života?

S druge strane, samo specijalni aranžmani, muvanja, dilovanja, izbegavanje poreza i slično vam obezbedjuje da imate ekstra profite. To mislim, na primer, kada vam prijatelj iz javnog preduzeća ili opštine «namesti» posao sa velikim profitom, gde delite po pola zaradu. I to je jedina tajna bogaćenja Srpskih tajkuna, koji su kroz niz lukrativnih dilova sa vlašću došli do velikih novaca kroz privatizaciju, šticovanje deviza, šverc, rad na sivom tržištu, kupovanje atraktivnih nekretnina po povlašćenim cenama, monopoli nad nekretninama i lokacijama, monopoli u trgovini, u bankarskim i finansijskim uslugama, špekulacije na berzi i kroz fondove, dobijanje jeftinih i nezakonitih kredita, donacija i poklona od strane države, dobijanje državnih koncesija i poslova sa javnim preduzećima.

Da bi bili deo takvih dilova, morate biti deo odredjenih struktura vlasti, bilo da ste deo političkih partija, tajnih struktura, poslovnih klubova, masonskih loža, državne bezbednosti i raznih drugih uticajnih organizacija, ili da ste pak naslednik, rodjak ili blizak prijatelj donosioca odluka i moćnika na položaju. Nemojte imati iluzija da se sami svojom besprekornošću i talentom za business možete probiti u vrhove moći. Barem ne u Srbiji. A slično je i u drugim zemljama, stim što u bogatim razvijenim zemljama ima više para, više posla, pa i više slobodnih prilika za fer uspeh.

.

3. Uvek se dobro raspitajte o poslu u koji ulazite – tražite savete stručnjaka i ljudi iz posla

Nadobudni uvek misle da mogu sami svojom pameću. Čak 60% novoosnovanih firmi u USA i Evropi se ugasi nakon prve godine. Šta mislite koliki je procenat takvih u Srbiji?

Da biste svoje greške smanjili na minimum, ne hrlite u business pre nego što se dobro i temeljno ne raspitate o tom poslu od onih koji se njime bave, od onih koji su u njemu uspeli, i od onih koji su u njemu propali, oni će vam biti najbolji putokaz u izbegavanju zamki poslovanja.

Nekada vam se čini da je neki proizvod ili usluga čista i nepomućena šansa, da je tržište prazno, da te vaše dobre ideje nema nigde. Da, ali to ne znači da će se ideja moći probiti kroz kanale prodaje ili pak da će zaista biti tražena od inertnih kupaca. Pionirski poslovi su uvek najteži, nejneizvesniji i najmukotrpniji. Bolje nekada slediti mainstream i u okviru njega biti bolji i konkurentniji kao sledbenik, nego kao pionir.

Uvek pitaj za savet čoveka koji se tim poslom bavi. I slušaj pažljivo. Iskustvo koje ti neko prenese nema cenu i može te spasiti veoma bolnih lekcija. Kao što kažu kinezi, bolje je naučiti čoveka da peca nego mu dati vagon ribe. Tako i ti, slušaj pecaroše, čak i kada je riba imala oko kao pesnicu. Ali zato pitaj više njih, i nakon nekog vremena ćeš imati jasniju sliku u šta se upuštaš.

Dobar izvor informacija i korisnih sugestija su vam novinari koji se bave tom vrstom industrije, kao i istraživači. Znaju puno toga što nikada ne dospe u medije.

Stručnjaci i konsultanti iz branše koja vas zanima će vam dati dugoročnu perspektivu posla. Možda je vaš posao u odumiranju zbog promene standarda, zakona i propisa ili tehnološki odumire. Razmislite dobro, mnogo istražujte i otvoreno pitajte.

.

4. Ne verujte kupcu i potrošaču, sigurno vas laže – radije pogledajte stvarne brojke

Kada krenete da ručnim i jeftinim metodama istražujete stavove potrošača, budite sigurni da ćete dobiti pogrešne podatke. Na primer, hoćete da pravite novi proizvod i pitate rodjake i komšije da li im se svidja i da li bi ga po toj i toj ceni kupili. Oni potvrdno odgovaraju i bivaju iskreno oduševljeni, rado bi to imali. Vi zaključujete da je od 20 ispitanika njih 18 oduševljeno a 2 ne. Sigurnost uspeha je 90%, zar ne? Ne!

Potrošači u Srbiji jednostavno lažu. Njima se možda stvarno i dopada vaš proizvod i možda im se čini da bi i platili za njega, ali virtuelno. U stvarnosti, nikada ne obrate pažnju na taj artikal ili potroše novac na nešto drugo, preče, potrebnije, ili izvikanije. I to je tako. Zbog toga pokušajte da nadjete neke stvarne podatke, bilo o prodaji ili temeljna istraživanja. Najbolje je da dodjete do podataka o prodaji istog ili sličnog proizvoda sa mesta koja bi mogla biti i vaš point of sale. Tek tada procenite, na osnovu podataka o čemu se tu zapravo radi.

I pazite na jednu stvar, prodaja je uvek motivisana nečim i odigrava se pod nekim uslovima (navika, popust, oglašavanje, trend, lokacija, potreba). Pronadjite pod kojim uslovima bi kupci stvarno kupovali vaše proizvode ili usluge. Nekada će vas ta saznanja iznenaditi i dati vam priliku za ulazak na tržište ili vas pak baciti u očaj.

Često sam imao prilike da lansiram ili gledam sjajne proizvode ili usluge u koje smo verovali da će se odlično prodavati i ne mali broj puta smo bili potpuno razočarani ponašanjem potrošača. Ignorišu vas. Ne vide proizvod, ne registruju ga, ili jednostavno su nepoverljivi i neće da daju novac za to. Prate svoje ustaljene navike i ne haju za vaš sjajan proizvod ili uslugu.

Nastaviće se …. priča cela je iz 3 dela …

.

Kako započeti sopstveni business u Srbiji – šta vas čeka … #2

Kako započeti sopstveni business u Srbiji – šta vas čeka … #3