Zlatko Šćepanović
POSAO U SRBIJI – II deo
Kako započeti sopstveni posao – Start up projekat preduzetnika u Srbiji
Nastavak prvog posta u kome smo naveli 4 sugestije – okolnosti za početak posla u Srbiji, a sada dodajemo još 4 saveta o kojima valja razmisliti.
5. Želiš li pošteno i bez veza da uspeš u svom preduzetništvu – onda igraš za druge a protiv sebe
Srbija je tržište koje je isprepleteno vezama i specijalnim aranžmanima izmedju zemljaka, drugara, političara, partija, rodjaka i interesnih grupacija. Obično je dovoljno da se korumpiran čovek nadje na mestu gde se deli novac, pa da stvori mrežu sličnih likova koji diluju sa njim. A korumpiranih ima puno u Srbiji, to je stanje svesti nacije. Čak i ako taj lik nije u startu korumpiran, vrlo brzo se postane u takvom okruženju, jer pritisak ljudi koji traže posao i novac od njega uz nudjenje mita je ogroman. Takodje, takva mesta gde se troše novci su uglavnom u Srbiji državne institucije i javna preduzeća, jer je naša privreda slaba i nejaka a državva jedina ima neki novac. I uvek su takve pozicije manje više pokrivene ljudima iz političkih partija, koji davanjem poslova favorizovanim firmama finansiraju rad partija, i samo ako igraš kako treba u celom tom sistemu, ostaješ u igri i na svojoj poziciji. Misliš li i delaš drugačije, sami tvoji pajtosi iz stranke ćete isterati iz posla i reći da nisi sposoban, da se nisi snašao i slično.
Inače, kada govorim o korupciji ne mislim samo na novac i podmićivanje, da mu neko daje proviziju za posao, nego i na korupciju moći i činjenja niza monopolisanih usluga. Neko ko vam radi u Opštini, može vam srediti da dobijete poslovni lokal, dozvolu za izgradnju, neku koncesiju na skupljanje otpada i smeće, korišćenje prirodnih resursa, afaltirati put i dovesti vodu do vaše vikendice, obezbediti vam telefonski priključak, skloniti vam u fioku saobraćajnu kaznu za prebrzu vožnju u gradu, itd. Po svemu sudeći stalno ćete juriti vezu za pasoš, vizu, neki dokument ili da dodjete na red kod lekara. Često i da položite ispit. No, nemojte biti skroz rezignirani, u celom svetu je to više manje tako, više ili manje izraženo. Kod nas je to ponašanje izraženije i u nekim delovima društva dominantno. To je način poslovanja.
Stoga, ako imaš idealističke namere da uspeš bez pomoći drugih ljudi, roditelja, rodjaka, kumova, klupskih i partijskih drugara, razne „braće“ i slično, imaćeš mnogo manje šansi. S druge strane izgradiš li mrežu korisnih i upotrebljivih kontakata, baziranih na ja-tebi-ti-meni filosofiji, lakše ćeš se snalaziti i brže završavati čak i obične stvari. A stvoriti mrežu kontakata i veza nije teško. Srbi su druželjubivi i otvoren za kontakte i upoznavanje, posebno ako dolaziš sa novcem ili statusom. S druge strane, iako ti postanu prijatelji kao poslovni partneri, znaj da u business-u nisu pouzdani, obično poslovni partneri ne drže čvrsto reč i vrlo su prevrtljivi.
I znaj još jednu stvar vezano za podršku mreže tvojih veza i vezica: dobar i finansijski ozbiljan business se preuzima i otima! Nemoj imati iluziju da ćeš imati veliki i profitabilan posao i mirno raditi i skupljati parice a da će te banditi, strvinari i veće ribe ostaviti na miru. Ne. Čim osete plen i uoče neku tvoju slabost, krenuće da ti milom ili silom uzmu posao, a tada će ti trebati zaštita nekoga sa vezom.
A opet razmisli. Ako ti hoćeš sam i pošteno, mnogo drugih će ići suprotno. Kolike su ti šanse da uspeš? Mangupi koji se bave investiranjem u gradjevinske objekte dobiju gradjevinsku dozvolu za par meseci za velike stambene blokove, na kojima je zabranjena gradnja i uz mnoštvo problema oko pravnih propisa i bez potpune dokumentacije, dok pošten gradjanin sa svim čistim i potpunim papirima čeka godinama da izgradi malo potkrovlje. O tome se radi.
.
6. Ne zanosi se velikim brojevima i malim postotcima koje ćeš uzeti
Klasična greška koja se javlja kod preduzetnika u start up fazi je kalkulacija buduće prodaje i koliko će on uzeti tržišta ili posla. Najčešće se pogleda ukupno tržište, pa se pomisli da će se od tog tržišta uzeti samo 3% na primer, što je super! Medjutim, ti procenti koji se mogu uzeti u praksi u Srbiji su mnogo manji od matematički očekivanog, a to stoga što je jedno matematika a drugo praksa. Matematika ti kaže samo teorijski potencijal, a praksa stvarni. Osnovni problem je u tome što je Srbija siromašna novcem, finansijski je malo tržište u većini industrija, i teško se može izvuć novac. Drugi problem je što su kupci konzervativni i inertni, sporo reaguju na novotarije, osim ako one nisu podržane snažnom medijskom kampanjom. Treći problem je sama kultura tržišta, odnosno žestoka, dosta primitivna i beskrupulozna konkurencija.
Uzmi na primer da se pojaviš da prodaješ paradajz na pijaci. Dnevno 10 prodavaca proda ukupno 500 kg paradajza, u proseku svako po 50 kg paradajza. Odlično, ako ja udjem sa svojim leskovačkm jabučarom, eto makar da uzmem samo 10% tržišta, prodavaću i ja 50 kg dnevno.
Istina je sasvim drugačija. Prvo, nakon puno muka i podmićivanja dobićeš verovatno tezgu u nekom uglu pijace gde te niko neće primetiti, drugo kupci te ne poznaju, navikli su na stare prodavce pa neće kupovati kod tebe, a treće, stari prodavci će u najboljem slučaju spustiti cene ispod tvoje ne bi li te isterali sa pijace. U lošijem slučaju će te prisutna ekipa prodavaca istabati ili sabotirati, da se više nikada ne usudiš da dodješ. A možda i podmite inspektora sa pijace da te zeza jedno 3 dana, da ti zbog fito sanitarnih uslova ne da da prodaješ. Na kraju će tvoj prosek prodaje biti 8 kg umesto očekivanih 50 kg i ti ćeš zbog troškova povući se iz business-a. To se inače stalno dešava i velikim inostranim kompanijama koje znaju biti nadobudne i krenu da razmišljaju na isti način.
U tom smislu, bolje je imati neko, makar i malo iskustvo iz dotičnog business-a, ne bi li procenili brojke i statistiku koja vam je stvarno dostupna.
.
7. Svaki posao ima jednu ili nekoliko ključnih stvari – pronadji ih i razumi valjano
Svaki posao se bazira na jednoj ili više ključnih osobina. Pronadji ih i razumi šta je to. Ne ulazi u posao ako ne znaš šta je ključno za taj posao i da li to imaš ili ne u svojim rukama.
Na primer: mnoga prodajna mesta kao što su pekare, poslastičarnice, butici, radnje, mesare, apoteke ili fast food kiosci se baziraju na lokaciji. Lokacija, lokacija, i samo lokacija, odnosno tranzit kupaca.
Restorani se baziraju na lokaciji ali i na ličnosti vlasnika restorana, sadržaju, ambijentu, usluzi.
Usluge preko interneta se baziraju na ljudima koji koriste internet. Ako pružate usluge starijim osobama preko interneta ili seoskom stanovništvu, sva je prilika da nećete proći dobro, jer vaši kupci ne koriste internet kao medij i samim tim ni kao prodajni kanal on za vas ne postoji.
Proizvodnja i prodaja lekova se ne može sprovesti bez ispunjavanja niza propisa i dobijanja mnogo dozvola, bavljenje telekomunikacijama zahteva opremu ili mogućnost da istu iznajmiš, fabrika kablova da imaš jeftinu sirovinu u blizini, uzgoj povrća da imaš dovoljno vode, zemlje i sunca, itd.
Proizvodnja organske hrane o kojoj se deceniju i pol priča u Srbiji ima nekoliko ključnih stvari, osim vaše dobre volje. Trebate naći nekontaminirano zemljište velikih površina, što je problem, trebate imati radnu snagu i sredstva za organski uzgoj, kojih nema u Srbiji, nabavljaju se iz inostranstva kako ko zna i ume.
Ko je kupac je jedna od ključnih stvari. Ko, pod kojim uslovima, od koga i zašto kupuje to što vi hoćete da radite. Cena je takodje bitna. Pa servis, isporuka, kvalitet, moda, reputacija, poznatost, zakonski propisi, itd, mnogo stvari može da bude ključno za vas, a vi to možda nemate osvojeno. Zato pitaj i pronadji šta je ključna karika u jednom poslu, pre nego što u njega udješ.
Možete iznenaditi situacija koja je zadesila mog prijatelja, koji je kupio sjajan malinjak, sa idejom da nastavi proizvodnju na njemu. Bivši gazda mu je navodno prodao sjajan posao, koji on više zbog nekih »porodičnih problema« nije mogao da radi. Maline velike, cena na tržištu dobra, njive izdašne. Ali postojala je jedna sitnica, zapravo »porodični problem« koji je nasledio od starog gazde a da mu ovaj to nije hteo otvoreno reći o čemu se radi. Nisu mogli da nadju radnike koji bi obradjivali malinjak! Seljaci-rodjaci iz obližnjih sela nisu hteli da rade za nadnicu koju je prethodni a i sadašnji gazda nudio, a za veću nadnicu njemu posao sa malinama nije bio isplativ, pa je na kraju povadio maline i zasadio detelinu. Često vas problem radne snage može zadesiti u Srbiji.
.
8. Nikada nemate dovoljno novca za početak business-a i za troškove koji vas čekaju
Ma koliko računali koliko će vam novca trebati da počnete business, budite uvereni da će vam u Srbiji trebati više od planiranog. Iz nekoliko razloga. Prvo, ne znate koliko su stvarni troškovi, drugo ima skrivenih troškova na koje vas niko ne upozori, treće iskrsnu iznenadni troškovi, četvrto vreme naplate vam je takodje trošak i na kraju podmićivanje zna da bude značajan trošak, posebno ako budete morali nekoga da molite za nešto, dozvolu i slično.
Obično vam u pripremi troškova nešto izmakne. Na primer, osnovali ste firmu ali vam niko nije rekao da ona mora da ima HACCP sertifikat ako hoćete da proizvodite hranu, ili da bi dobili neki posao morate da imate ISO sertifikat, da bi ušli u trgovačke kanale oni traže takozvani listing fee, koji po artiklu može biti i par hiljada eura, možda vam zatreba i Pravilnik o zaštiti na radu koji mora ovlašćena agencija da vam uradi ili pak godišnja revizija poslovanja, koju vam ne radi knjigovodja već revizor. I sve to košta po par hiljada eura.
Desiće vam se takodje da računate da ćete u svom stanu imati office da bi izbegli troškove rentiranja kancelarije. A onda se iznenadite kada vas Infostan počne da tretira kao poslovno lice i da vam vodu, grejanje, smeće i stanarinu naplaćuje po znatno višim cenama jer ste sada pravno lice. To bi i Telekom trebao da učini sa telefonskim impulsima. No, tu nije kraj, Opština će vam uredno poslati račun na 20-80,000 dinara za isticanje reklame i panoa za firmu. Kada odete kod njih da se žalite i da tvrdite da vi niste okačili nikakvu reklamu ni na zgradi, ni na ulaznim vratima, oni će vam tada naplatiti kaznu što to niste uradili jer je zakonom obavezno i opet tražiti da platite oglašavanje.
Takodje, mnogo njih se zatrči da otvori agencije sa klauzulom o paušalnom oporezivanju. To se ljudima učini najoptimalnijim i najeftinijim. Na primer, dobiju rešenje da mesečno plaćaju 100 eura za porez i doprinose. Malo njih razume da je to akontacija, i da nakon godinu dana država sračuna drugu sumu, zavisno od vašeg prometa. Pa ako ste imali veći promet od predvidjenog, porez ispadne dosta veći kada se konačno obračuna. Onda, polupismeni pravnici i knjigovodje vas ne upozore da obično prihod agencija ide kao vaš lični prihod, na koji morate da platite porez na prihod gradjana, a da vam se nikakve odbitne stavke troškova same agencije ne računaju.
O bankarskim kamatama i provizijama da ne govorim, oni vas tek deru natenane. Zatim lizing vozila i opreme, troškovi goriva, struje, grejanja, klimatizacije. I onda vas zakoni iznenade, treba da se osigurate, bilo sebe, bilo business, bilo prostorije. Pa deratizacija i dezinsekcija koja je zakonska obaveza u nekim poslovima. A nekada će vam preko biti potrebno i fizičko tehničko obezbedjenje!
No, najčešća greška početnika u nekom business-u je očekivanje naplate i tok gotovine, popularni cash flow. Ljudi jednostavno ne očekuju dve stvari: da vam neko neće uopšte i nikada platiti i da će vam drugi platiti ali sa velikim kašnjenjem. Srbija je puna prevara, ljudi koji vam uzmu robu na odloženo i nikada vam ne plate, čak ni preko suda. Proveravajte sa kim poslujete. Takodje, Srbija ima nestabilan kurs dinara, koji vas ojadi. Vi ste prodali robu po kursu eura za 85 dinara a za mesec dana je već 95 dinara kada vi budete naplaćivali. Deset posto vašeg profita je već isparilo ako ste vezani za euro.
Zatim, jedno je šta ste vi dogovorili oko uslova plaćanja, a drugo je kada ćete naplatiti. Date nekome robu na 30 dana odloženo a naplatite tek za 90 dana, što znači da morate da imate novca za još dodatna dva meseca proizvodnje, ako hoćete da ostanete u poslu. Ako nemate te pare, a obično početnici nemaju, onda trče očajni u banku po kredit za likvidnost, pa im banka krene naplaćivati kamatu i profit nestaje, troškovi rastu. Pobunite li se kod jakog kupca što nije fer, što vas ne poštuje sa plaćanjem, on vas jednostavno precrta i prestane da kupuje od vas, a onda je tek pitanje i kada će da vam plati. I eto problema za vas business, ne znate šta je gore, da li teška naplata ili nedostatak prodaje zbog svadje sa kupcima.
. . .
Nastavak u sledećem broju …
Kako započeti sopstveni business u Srbiji – šta vas čeka … #3
Početak priče je …
Kako započeti sopstveni business u Srbiji – šta vas čeka … #1
.
@Mila
Ja jedini put sto sam probao trik koji sam naveo, sa druge strane bila je zena. I uspelo je :)
@Zlatko : ajmo sa tim trecim delom, sta se ceka – jos to cekam da prostudiram, pa da odlucim sta cu i kako cu…
@Dejan : slazem sa pitanjem …„a koga biste vi preporucili?“…meni je isto upalilo, ali posle 4 godine lutanja i udaranja glavom
@Mila : zene, ah zene…
Apsolutno se slazem sa svim iznesenim i samo da navedem jos nesto. Nama mladim ljudima od malih nogu savetuju da se okrenemo skoli i diplomama, da ce nam ucenje doneti sve. Sad na Balkanu ima mnogo ljudi sa diplomama, magistraturama, doktoratima, a koji ne mogu da se snjadju u surovim uslovima privredjivanja. Nas sistem obrazovanja je u osnovi krivac za sve: korupciju, kulturu, dvostruke arsine itd.
I ja kao mlad covek koji uvek tezi novim stvarima, zelim da se jednog dana okusam u privatnom biznisu, a ovakvi tekstovi su dobri da mi otvore oci i pripreme me za ono sto moram obaviti da bih ostvario svoje zelje. Hvala autoru, ako nista sacuvali ste mi izvesnu kolicinu novca i zivaca…
Necu da se svadjam sa muskim komentatorima, vi ste „jaci“ pol ;-)
Dodala bih, da je cinjenica da ima vise novca u Srbiji, sve bi lakse bilo. Bez problema bi razvili mnog zenske poslove kao sto su: kursevi lepih umetnosti, kuvanja, uredjenje stana, baste, organizacija vencanja, babysiting, itd..
Ovako jedini posao su kafici, kladionice, pekare, mesare, kafane … pod primitivnom parolom … „Muskarci znaju zasto“
A mozda je ovo i medvedja usluga … ?
Komentar za tacku 5. Slazem se skoro u svemu, ne moze se uspeti bez veza i kontakata i suludo je ulaziti u posao i ne poznavati nikog (bitnog). Medjutim ne slazem se o preotimanju biznisa. Nije mi jasno na koji nacin mislite da bi neko meni milom ili silom preuzeo zastupnistvo te i te firme? Znaci ne znam na koji je to nacin moguce… ako ste mislili na reket i iznudjivanje, mislim da ovo nije 1995-ta godina i da se takve stvari sada resavaju znate i sami na koje nacine. Ako nisam upravu, voleo bih da mi kazete sta ste podrazumevali pod „otimanje i preuzimanje biznisa milom ili silom“.
S…
Dodjem ja, mocni tajkun, kod vas i kazem „ako mi date poddistributerski ugovor za tu i tu regiju, kupicu odmah 5000 komada (recimo da je to cela vasa kvartalna prodaja)“… Vi kazete super izvolite i malo bolje uslove za vas jer kupujete tu kolicinu,
Ja kazem, hvala, izvolite odmah 25% avansnog placanja (vi gledate u svoj kvartal i kapirate da je to super deal). Posle 90 dana me pitate kad ce onih 75%, ja kazem ide to dobro ali margine su male, cash flow zapinje jer se proizvod probija na moje trziste, i mogu da platim jos 25% ako mi isporucite jos 3000 komada.
Vi kazete ok jer morate da platite stranog dobavljaca koji vrsi sve veci pritisak i sami imate problem sa likvidnoscu, a u realnosti sada sam vam duzniji nego da vam nisam dao avans uopste. (po potrebi ovaj ciklus se ponavlja dok se ne prepozna pravi trenutak za sledeci korak).
Posle jos 90 dana, pitate za pare, ja kazem „sta cu kriza“…. vi ne mozete da placate stranom partneru, ali zato mu ja zakucam na vrata i kazem „pokricu njegove (vase) dugove i narucicu jos 10.000 komada ako ja postanem gold partner za celu zemlju“.
Vi me tuzite, ja bankrotiram firmu (ne moram ali ajde kao da zamislimo da bih morao jer sudski sistem funkcionise) i otvorim novu koja preuzima partnerstvo sa vasim doskorasnjim inopartnerom tako sto otkupljujem vas dug (ionako vec imam tu robu pa je time dobijam i jeftinije ili u najgorem slucaju po ceni) i avansiram 10K komada. I pokusam i da ubacim klauzulu ekskluzivnosti (koja retko prolazi za Srbiji sta god vam bilo koji distro bilo cega govori).
I eto… a ima i mnogo kreaativnijih resenja, zavisno od ucesnika :)
AAAAAAAAAA.
@ S … @ Dejan
„Preuzimanje posla“ počinje uglavnom kada isti dostigne neki zavidan nivo prometa ili pak postoji velika perspektiva rasta. Recimo da govorimo o businessu od milion eura godišnjeg prometa pa na dalje. Mali poslovi nisu toliko ugroženi. Ako vaš posao vredi godišnje par stotina hiljada eura, više treba da pazite na kućne lopove nego na poslovne.
Naravno, ako ste vi zvanični predstavnik i uposlenik strane firme i radite direktno za njih, niko vas neće napadati. Ali ako vi distribuirate stranu firmu i imate veće promete, mnogi će se probuditi i poželeti da vam uzmu business. Konkurencija, saradnici, partneri, različiti su interesi i načini. Dejan je dao jedan primer. Najčešće funkcionišu još dva modela, konkurent ode kod strane firme (recimo vašeg principala) i ubedjuje ga da vas zameni jer on ima bolju firmu, napraviće više, vi ste nesposobni, obećava siguran veći promet, itd. Ili pak, konkurent odmah krene da korumpira glavnog čoveka principala da njemu prebaci posao uz celu gornju priču.
Ima i jedna česta situacija kada vi razvijete lokalno posao, dodje regionalni igrač i samo preuzme posao jer ima višu relaciju od vas. Očit primer je zastupništvo Audia, jer 15 godina je Autokomerc bio odličan diler, i rastao svake godine a onda se pojavio Porsche i preuzeo ekskluzivu.
Zavisno od posla do posla, priče su specifične. Na primer, Delta je „fer“ preuzela Florida Bel (pakeraj kikirikija i koštunjavog voća) kada je videla koliki oni promet prave u Maxi-u, i zaključila da je dobro da oni to rade. Pozvali su vlasnike i ponudili im korektnu cenu da ih kupe. Vlasnici nikada nisu pomišljali da prodaju business, a i što bi, kada im je dobro išlo ali postojala je skrivena pretnja Deltine ponude. Odbiješ li Deltinu ponudu, letiš iz Tempa, Maxia, Pekabete, C Marketa, a to ti je 50% prometa, što ti je velika opasnost da ti firma propadne. Ljudi se sabrali i prodali business.
Postojala je duvanska industrija u Paraćinu, koja je proizvodila cigarete pre par godina ali nije bila u sistemu business-a. Radili su dobro ali su onda počele sve moguće inspekcije da ih danonoćno obilaze. Dan za danom. Na kraju je vlasniku „pukao film“ i zatvorio je fabriku.
Mogu da navodim još primera, od lekova, mleka, konditoraja, turističkih usluga, do utičnica, ali je prostor mali.
Inace, da ne pomisli neko da je ovo srpski specijalitet. Ameri su ovakve stvari usavrsili jos u 19. veku :)